酒店家具 - 酒店家具入駐賣(mài)場(chǎng)的生存法則

　　受反腐大環(huán)境、原材料成本不斷提高以及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等諸多因素的影響，酒店家具也經(jīng)歷了一輪洗牌，面臨嚴(yán)峻生存危機(jī)的酒店家具行業(yè)，比以往更積極的探索新的出路。

　　賣(mài)場(chǎng)銷售一直都不是酒店家具的營(yíng)銷主渠道;多數(shù)企業(yè)采用的還是上門(mén)推銷、政府采購(gòu)、展會(huì)等傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式。隨著近年酒店家具專業(yè)賣(mài)場(chǎng)和體驗(yàn)館等的出現(xiàn)，為酒店家具企業(yè)提供了一種新的營(yíng)銷選擇。

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　　那么，入駐賣(mài)場(chǎng)的廠商如何才能更好的生存呢?

　　法則一 選擇展位需下功夫

　　入駐商要根據(jù)自己的產(chǎn)品和銷售需要選擇，不能一味追求大展廳。因?yàn)槊娣e越大，運(yùn)營(yíng)成本越高;如果單位面積的銷售額減少，就會(huì)擠壓利潤(rùn)空間。

　　法則二 避免產(chǎn)品及展示方式的同質(zhì)化

　　入駐商應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)力(如經(jīng)營(yíng)能力、抗風(fēng)險(xiǎn)能力)來(lái)合理擴(kuò)張，把精力放在運(yùn)營(yíng)質(zhì)量而不是數(shù)量上，避免跟風(fēng)開(kāi)店……

　　雖然現(xiàn)階段單純“賣(mài)家具”也能生存，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，想在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，必須具有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力;重視酒店空間軟裝、從單純的賣(mài)產(chǎn)品變成賣(mài)酒店環(huán)境，改變傳統(tǒng)的展示方式，是提高競(jìng)爭(zhēng)力的方法之一。

　　目前，入駐賣(mài)場(chǎng)的品牌多為國(guó)內(nèi)品牌，國(guó)際大牌難覓蹤影。

　　出現(xiàn)上述情況并不奇怪，在部分業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，參加政府或集團(tuán)招標(biāo)，走工程單才是明智之舉，因此“進(jìn)賣(mài)場(chǎng)走零售”的營(yíng)銷模式一直不被看好。另外，國(guó)際大品牌基本都不惜重金聘請(qǐng)優(yōu)秀設(shè)計(jì)師，建造自己的“酒店家具體驗(yàn)館”。對(duì)它們來(lái)說(shuō)，專屬體驗(yàn)館才是提升品牌價(jià)值的一個(gè)手段。

　　事實(shí)上，品牌價(jià)值的提升有多種方法。如果國(guó)內(nèi)品牌能通過(guò)賣(mài)場(chǎng)讓目標(biāo)客戶認(rèn)可自己的服務(wù)、經(jīng)營(yíng)理念以及產(chǎn)品的品質(zhì)，從而提高自己的美譽(yù)度、影響力，一樣能使品牌價(jià)值得到提升。提升品牌價(jià)值最重要的是要找到風(fēng)險(xiǎn)小、投資少的方法，酒店家具賣(mài)場(chǎng)應(yīng)該是不錯(cuò)的選擇。

　　法則四 評(píng)估賣(mài)場(chǎng)輻射能力的強(qiáng)弱

　　相對(duì)民用家具賣(mài)場(chǎng)，評(píng)估酒店家具賣(mài)場(chǎng)輻射能力的強(qiáng)弱顯得更為重要。對(duì)商圈內(nèi)的酒店家具產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行評(píng)估，看商圈能滿足哪類消費(fèi)需求，是專業(yè)化需求還是綜合性需求?對(duì)商圈輻射范圍或其他競(jìng)爭(zhēng)商圈的情況進(jìn)行評(píng)估，比較各商圈的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，最后得出選擇該商圈的可行性。輻射能力越強(qiáng)，酒店家具賣(mài)場(chǎng)的發(fā)展之路才有可能走得更遠(yuǎn)。

　　考察賣(mài)場(chǎng)的輻射能力，首先要求賣(mài)場(chǎng)擁有與之匹配的物流服務(wù)，這樣入駐商家在物流中轉(zhuǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)等方面才沒(méi)有后顧之憂。

　　法則五 提高營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)

　　筆者在賣(mài)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，目前酒店家具賣(mài)場(chǎng)的一線銷售員，大多數(shù)是從民用家具直接轉(zhuǎn)型而來(lái)。他們基本是接受了簡(jiǎn)單的培訓(xùn)就匆匆上崗，對(duì)酒店家具知之不多，很難通過(guò)專業(yè)知識(shí)取勝。

　　銷售員對(duì)產(chǎn)品銷售至關(guān)重要，購(gòu)買(mǎi)行為是否能夠完成，“臨門(mén)一腳”取決于銷售員，從這個(gè)角度來(lái)看，提高銷售員的專業(yè)素質(zhì)是入駐商賣(mài)場(chǎng)生存的關(guān)鍵法則之一。