老太太去買菜,路過四個水果攤。四家銷售的蘋果幾相近,但老太太并沒有在最先路過的第一、第二家購買蘋果;卻在第三家購買了一斤;更離奇的是在第四家又購買兩斤。酒店家具,酒店家具廠家,酒店定制家具,佛山市眾森家具有限公司佛山市眾森家具有限公司,酒店家具工程, 酒店家具配套, 酒店家具生產(chǎn)商
1、商販一:
老太太去買菜,路過水果攤,看到有賣蘋果的商販,就問道:“蘋果怎么樣啊?”商販說:“我的蘋果特別好吃,又大又甜!”。老太太搖搖頭走開了。(只講產(chǎn)品賣點,不探求需求、都是無效介紹,做不了單)
2、商販二:
老太太又到一個攤子,問:“你蘋果什么口味的?”商販措手不及“我早上剛上的貨,沒來得及嘗嘗,看紅紅的表皮應(yīng)該很甜”,老太太二話沒說扭頭就走了。(對產(chǎn)品了解一定是親自體驗出的,親自體驗感受出的才是賣點。只限于培訓(xùn)聽到的知識,應(yīng)對不了客戶)
3、商販三:
旁邊的商販見狀問道:“老太太,您要什么蘋果,我這里種類很全!” 老太太說:“我想買酸點的蘋果”。商販答道:“我這種蘋果口感比較酸,請問您要多少斤?”老太太說:“那就來一斤吧”。(客戶需求把握了,但需求背后的動機是什么?喪失進一步挖掘的機會,屬于客戶自主購買,自然銷售不能將單值放大)
4、商販四:
這時他又看到一個商販的蘋果便去詢問:“你的蘋果怎么樣啊?” 商販答道:“我的蘋果很不錯的,請問您想要什么樣的蘋果呢?”(探求需求)
“我想要酸一些的”老太太說。商販說:“一般人買蘋果都是要大的甜的,您為什么要酸蘋果呢?”(挖掘更深的需求)
老太太說:“兒媳婦兒懷孕了,想吃點酸的蘋果?!鄙特溦f:“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊,將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子,(適度恭維,拉近距離)幾個月以前,這附近也有兩家要生孩子,就是來我這里買蘋果,(講案例,第三方佐證)您猜怎么著?這兩家都生了個兒子,(構(gòu)建情景,引發(fā)憧憬)你想要多少? (封閉提問,默認成交,適時逼單,該出手時就出手)
“我再來兩斤吧?!崩咸簧特溦f的高興了(客戶的感覺有了,一切都有了)。商販又對老太太介紹其他水果:“橘子也適合孕婦吃,酸甜還有多種維生素,特別有營養(yǎng)(連單,最大化購買,不給對手機會),您要是給媳婦兒來點橘子,她肯定開心!(愿景引發(fā))”“是嘛!好那就來三斤橘子吧。”“您人可真好,媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆,實在太有福氣了!(適度準(zhǔn)確拍馬屁,不要拍到馬蹄子上)”
商販稱贊著老太太,又說他的水果每天都是幾點進貨,天天賣光,保證新鮮(將單砸實,讓客戶踏實),要是吃好了,讓老太太再過來(建立客戶黏性)。老太太被商販夸得開心,說“要是吃的好讓朋友也來買”提著水果,滿意的回家了。(老客戶轉(zhuǎn)接新客戶,客戶滿意,實現(xiàn)共贏!)
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